來(lái)源：上海證券報(bào) 作者：朱妍

【資料圖】

記者獲悉，近期有頭部基金公司嘗試把“客戶盈利比”納入銷售考核體系，還有公司表示，正在研究其可操作性。

何謂“客戶盈利比”？簡(jiǎn)單而言，就是盈利客戶數(shù)和總客戶數(shù)的比例?！翱蛻粲仁且环N絕對(duì)收益指標(biāo)，更關(guān)注實(shí)際收益，一方面和傳統(tǒng)的長(zhǎng)期相對(duì)業(yè)績(jī)考核模式不同；另一方面，也與銷售行為和客戶行為密切相關(guān)?！庇谢鸸救耸空f(shuō)。

該人士說(shuō)，“客戶盈利比”是對(duì)基民是否真實(shí)盈利的考核指標(biāo)?！叭绻麑?shí)行這套考核指標(biāo)，銷售人員就不是賣得越多越好、讓基民交易越多越好了，他們會(huì)更加注重所銷產(chǎn)品的盈利能力、基民換手率等影響最終持有結(jié)果的因素?！?/p>

為何會(huì)產(chǎn)生這樣的效果？這要從基金公司主要收入來(lái)源說(shuō)起。按收取方式的不同，基金公司收入一般分為兩塊：一是基于交易流量的部分，即因基金申購(gòu)、贖回產(chǎn)生的申購(gòu)費(fèi)、贖回費(fèi)。這部分收入按次收取，投資者申贖越頻繁，這部分收入越多；二是區(qū)間收入的部分，包括銷售服務(wù)費(fèi)和基金管理費(fèi)。這部分收入，是以投資者的持有時(shí)長(zhǎng)作為收費(fèi)計(jì)算基礎(chǔ)，投資者持有時(shí)間越長(zhǎng)，這部分收入越多。

“基于交易流量的第一部分收入，短期見效最快?；鸸静挥迷谶x品、適配、投教上進(jìn)行太多投入?，F(xiàn)在的財(cái)富管理行業(yè)依然沒有走出靠產(chǎn)品銷售驅(qū)動(dòng)、以規(guī)模論英雄的老路。KPI還是與交易額和短期收入直接相關(guān)。”財(cái)富管理行業(yè)人士說(shuō)。

該財(cái)富管理行業(yè)人士表示，基于區(qū)間收入的第二部分收入，則需要慢工出細(xì)活、長(zhǎng)期持續(xù)投入，甚至需要讓渡一定的短期利益。

“基金公司掛在嘴邊的‘以客戶為導(dǎo)向’，遠(yuǎn)不如真槍實(shí)彈的考核來(lái)得實(shí)際?！庇袠I(yè)內(nèi)人士說(shuō)。

當(dāng)然，無(wú)論是從指標(biāo)計(jì)算難度、市場(chǎng)環(huán)境，還是從股東方支持等方面來(lái)看，“客戶盈利比”考核在行業(yè)推廣上，可能并不容易。

以“客戶盈利比”指標(biāo)的計(jì)算難度為例，不同類型的產(chǎn)品，盈利區(qū)間顯然是不同的，基民體驗(yàn)感也不一樣。穩(wěn)健型產(chǎn)品所投的產(chǎn)品相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較低，雖然一定情況下更容易獲得正收益，但收益彈性較差；激進(jìn)型產(chǎn)品更多地投向權(quán)益市場(chǎng)，收益彈性更好，但波動(dòng)程度也更大，對(duì)于多類產(chǎn)品的考核顯然不能一刀切。同時(shí)，不同的持有時(shí)長(zhǎng)下，基民的盈利情況不同，如何進(jìn)行統(tǒng)計(jì)也是一個(gè)難題。

“股東方對(duì)基金公司有盈利要求，客戶盈利比可能會(huì)影響短期的申贖費(fèi)，基金公司的壓力會(huì)增大?！比A南某基金公司市場(chǎng)部人士說(shuō)。

截至6月21日，今年以來(lái)偏股型基金指數(shù)下跌3.42%。公募基金銷售隨之遇冷，Choice數(shù)據(jù)顯示，公募基金首募規(guī)模僅5050億元，較去年同期減少千億元有余。

加入“客戶盈利比”指標(biāo)考核，基金銷售會(huì)不會(huì)更難？“金融投資結(jié)果的兌現(xiàn)是滯后的，風(fēng)險(xiǎn)是隱蔽的，往往欲速則不達(dá)。如果過(guò)于追求銷售轉(zhuǎn)化效率，最終很可能會(huì)以犧牲客戶實(shí)際收益為代價(jià)?！鄙鲜鲐?cái)富管理行業(yè)人士說(shuō)。

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，從客戶角度出發(fā)的改變是“正確”的事，難在能否抵御短期利益的誘惑，為長(zhǎng)期潛在回報(bào)而堅(jiān)守。