來(lái)源：上海證券報(bào)
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基金和基金公司的品牌重要性對(duì)于投資者獲得感的影響可能被高估了，申贖等陪伴行為對(duì)于基民獲得感的影響大于凈值增長(zhǎng)率的影響，即“管住手可能比選好基金更重要”
近期A股市場(chǎng)震蕩調(diào)整，值得注意的是，有多位基金經(jīng)理對(duì)在管基金恢復(fù)大額申購(gòu)。9月中旬以來(lái)，上調(diào)申購(gòu)限額的基金包括中庚價(jià)值靈動(dòng)靈活配置、海富通收益增長(zhǎng)、諾德天富靈活配置，等等。
以市場(chǎng)關(guān)注度較高的中庚價(jià)值靈動(dòng)靈活配置為例，基金經(jīng)理丘棟榮在路演中坦陳，對(duì)于投資回報(bào)尤其是持有人回報(bào)而言，銷(xiāo)售時(shí)機(jī)、買(mǎi)入時(shí)機(jī)的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于投資能力和凈值上漲，對(duì)投資者來(lái)說(shuō)是決定性的。“所以，我們?cè)敢庠谶@個(gè)時(shí)間點(diǎn)引導(dǎo)、號(hào)召投資者跟我們站在一起，正確承擔(dān)市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>
事實(shí)上，不僅僅是丘棟榮，今年以來(lái)，越來(lái)越多的基金經(jīng)理和基金公司開(kāi)始意識(shí)到銷(xiāo)售時(shí)機(jī)或者說(shuō)逆向銷(xiāo)售的重要性。
在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間里，“基金賺錢(qián)而基民不賺錢(qián)”是一個(gè)飽受詬病的行業(yè)頑疾，今年以來(lái)的市場(chǎng)調(diào)整再度讓這一頑疾得到了充分暴露，過(guò)去一兩年在高位入場(chǎng)的投資者，其投資體驗(yàn)可謂一言難盡。
在此背景下，相關(guān)各方都在積極反思并尋找能夠提升投資者獲得感的應(yīng)對(duì)之策。
海通證券在基金投資者獲得感研究中，引入了“陪伴增益系數(shù)”的概念，認(rèn)為基金投資者的獲得感取決于兩部分：一是基金業(yè)績(jī)表現(xiàn)，即基金經(jīng)理和基金公司投研團(tuán)隊(duì)的投資管理能力；二是投資者申贖行為，即申贖服務(wù)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)對(duì)投資者的陪伴和引導(dǎo)效果。后者正是陪伴增益系數(shù)可以反映的。
通過(guò)對(duì)過(guò)往數(shù)據(jù)的計(jì)算，海通證券發(fā)現(xiàn)，凈值增長(zhǎng)率高的公司，其陪伴增益系數(shù)往往較低，即逆向銷(xiāo)售是一件知易行難的事。不過(guò)，也有部分基金公司整體凈值增長(zhǎng)率并不靠前，但憑借良好的陪伴增益系數(shù)，最終提供給投資者的獲得感相對(duì)較高。
這意味著，基金和基金公司的品牌重要性對(duì)于投資者獲得感的影響可能被高估了，申贖等陪伴行為對(duì)于基民獲得感的影響大于凈值增長(zhǎng)率的影響，即“管住手可能比選好基金更重要”。這一發(fā)現(xiàn)與丘棟榮“銷(xiāo)售時(shí)機(jī)遠(yuǎn)比投資能力重要”的表述不謀而合，都凸顯了逆向銷(xiāo)售所能提供的價(jià)值。
監(jiān)管方面也在提倡基金行業(yè)真正站在持有人角度轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)模式。4月底，《關(guān)于加快推進(jìn)公募基金行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的意見(jiàn)》發(fā)布，其中重點(diǎn)提到要著力提高投資者獲得感，引導(dǎo)基金管理人與基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)牢固樹(shù)立以投資者利益為核心的營(yíng)銷(xiāo)理念，強(qiáng)化投資者適當(dāng)性管理，踐行逆向銷(xiāo)售，積極拓展持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)，創(chuàng)新投資者陪伴方式，加大投資者保護(hù)力度。
從逆向銷(xiāo)售的角度來(lái)看，有針對(duì)性地通過(guò)把握新基金發(fā)行時(shí)機(jī)、適時(shí)調(diào)整申購(gòu)限額和分紅節(jié)奏等舉措，引導(dǎo)投資者在低點(diǎn)加倉(cāng)、在高位止步，無(wú)疑是值得鼓勵(lì)的行為。
另外，近一兩年基金行業(yè)也在多維度探索提升投資者獲得感的方式。易方達(dá)基金總經(jīng)理劉曉艷就表示，做好三個(gè)方面的工作可以提高投資者的獲得感：一是做好投教工作，二是做好投顧工作，三是引導(dǎo)投資者采取FOF定投進(jìn)行投資。
行勝于言，真正讓投資者賺到錢(qián)，提供優(yōu)質(zhì)的基金產(chǎn)品和舒適的投資體驗(yàn)，才是給公司品牌加分的行為，這比任何宣傳和推廣都更具說(shuō)服力。