來源：財聯(lián)社 作者：劉陽 徐昊

盡管在第一時間對網(wǎng)傳的“將新車大量賣給二手車商及租車公司”的消息予以了否認(rèn)，但隨后有媒體在進行調(diào)查后稱“二手商確實賣小鵬新車”。

“小鵬采用的是訂單生產(chǎn)制，有了訂單才會生產(chǎn)，何來的庫存車？”12月9日，小鵬汽車方面再次否認(rèn)了這一說法，并稱小鵬將庫存新車賣給二手車商的說法“令人費解”。

不過，在行業(yè)分析人士看來，對銷量數(shù)據(jù)的渴求及小鵬目前的渠道布局方式，都會對小鵬汽車的價格體系帶來一定程度的影響。

真假“李鬼”

在被曝出小鵬汽車“將新車大量賣給二手車商及租車公司”后，有媒體對此事進行了跟蹤報道，并發(fā)現(xiàn)一家位于河北省石家莊市名為“奇峰汽車銷售服務(wù)”的公司，在某汽車垂直網(wǎng)站二手車交易平臺上售賣小鵬新車。

在與河北奇峰工作人員反復(fù)電話聯(lián)系后，該報道得出結(jié)論——小鵬汽車銷售渠道并非只有官方直營或授權(quán)加盟，還存在與第三方銷售商合作的情況。

“我們不是小鵬汽車的官方授權(quán)店?！?2月10日，該公司工作人員在電話中對財聯(lián)社記者的詢問予以了否認(rèn)，并稱公司所售小鵬車型為收購而來的二手車。

與自稱“本公司經(jīng)營全系小鵬品牌車型”的河北奇峰類似，記者還發(fā)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)上另外一家自稱獲小鵬汽車授權(quán)的其他二手車經(jīng)銷商。這家位于江西的經(jīng)銷商發(fā)布的信息顯示，其為“小鵬汽車上饒總代理(渠道商)”，全市獨家銷售小鵬品牌旗下所有車型。

記者致電這家經(jīng)銷商時，對方表示，自己是小鵬汽車在上饒的“授權(quán)經(jīng)銷商”，車源都來自小鵬汽車，現(xiàn)在只是城市體驗店，明年就會開設(shè)綜合服務(wù)店。至于在二手車電商平臺上發(fā)布的行駛里程僅100公里的“二手車”廣告，該經(jīng)銷商工作人員稱，該車只是店里的試駕車，“只有一輛，我們在別的網(wǎng)站也發(fā)了(廣告)?！?/p>

然而，小鵬汽車官網(wǎng)門店分布(含在建店)顯示，其目前僅在江西南昌和贛州各設(shè)有一家體驗中心和銷售服務(wù)中心，并未在上饒布點。同時，有小鵬汽車內(nèi)部人士表示，小鵬汽車也從未設(shè)立過二級代理商。

按照小鵬方面的官方說法，其目前采取的渠道布局方式為2S+2S，即，主要職能為體驗、銷售的體驗中心，和主要職能為交付、服務(wù)的服務(wù)中心。其中，根據(jù)所在城市級別不同，后一個“2S”中亦部分包含銷售職能，被稱之為綜合服務(wù)中心。

小鵬汽車三季報顯示，截至今年9月30日，小鵬汽車銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)共116家銷售網(wǎng)點和50家服務(wù)網(wǎng)點，覆蓋58個城市。

從出資方式上看，上述網(wǎng)點中，包括由小鵬汽車直接投資建設(shè)和經(jīng)營的直營店，和加盟商按小鵬汽車標(biāo)準(zhǔn)獲授權(quán)投資建設(shè)和經(jīng)營的授權(quán)門店。但小鵬方面并未透露兩者的比例。

“為了減輕投資壓力和快速布局，小鵬方面很早就規(guī)劃了有加盟商加入的渠道模式?！庇薪咏※i汽車的業(yè)內(nèi)人士告訴財聯(lián)社記者，這種加盟商模式與傳統(tǒng)4S店模式有些相似，但職能有所不同。

迫切上量

至于近日曝出的小鵬汽車向二手車經(jīng)銷商和租車公司銷售新車一事，上述接近小鵬的業(yè)內(nèi)人士表示，“自己并未聽說”；同時，如果向租車公司進行銷售，則會在相關(guān)上險數(shù)據(jù)中有所體現(xiàn)。“運營車輛和私家車的保單是不一樣的?！痹撊耸糠Q。

“據(jù)我所知，主機廠幾乎不與二手車平臺發(fā)生直接關(guān)系，一般會通過經(jīng)銷商或經(jīng)銷商相關(guān)的租賃公司(把試駕車或運營車輛交由二手車平臺)?！庇心扯周囯娚唐脚_資深人士表示。

財聯(lián)社記者從相關(guān)渠道獲得的上險數(shù)據(jù)顯示，今年1-10月，小鵬汽車出租租賃性質(zhì)的上險量為179輛，非營業(yè)車輛的上險量為17106輛。

另據(jù)中國汽車流通協(xié)會專家委員會成員李顏偉的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年11月，小鵬汽車單月單店銷量為32輛；1-11月，單店累計銷量164輛。這組數(shù)據(jù)與蔚來汽車接近，低于理想汽車。季度數(shù)據(jù)同時顯示，小鵬汽車除今年三季度單季銷量最高(8666輛)、去年第三季度次高(7266輛)外，其他各季度銷量基本穩(wěn)定在2000-3000輛之間。

不過，相對平穩(wěn)和流向B端并不多的銷量背后，依然難掩小鵬汽車對銷量的渴求。

“只要在天貓上買張100多元的‘抽獎券’，就有機會獲得5000元的購車現(xiàn)金抵扣，最高的到8萬元。同時還送2萬積分?！泵鎸磳⒌絹淼摹半p12”，有小鵬汽車北京服務(wù)中心工作人員極力推售著小鵬汽車官方的促銷方案。

“傳統(tǒng)車是按照利潤×市盈率(來估值)，這么玩沒有用，最后銷售費用影響利潤，利潤影響估值。新勢力是銷售×市銷率，銷售起來了，估值也就起來了，沒有人看銷售費用和利潤。”有不愿具名的證券分析師表示，如此大力度的促銷措施，表明了于小鵬汽車對銷量的追求。

12月9日，小鵬汽車宣布增發(fā)4800萬股，擬籌資21.6億美元，將用于智能電動汽車以及軟件、硬件和數(shù)據(jù)的研發(fā)；銷售和市場推廣、銷售和服務(wù)渠道及超級充電網(wǎng)絡(luò)的擴展等。

“明年有這么多資金，小鵬只要把車賣出去就可以了，不必考慮賺錢?！崩铑亗ケ硎荆罱※i已經(jīng)把P7放到二網(wǎng)銷售，并給予二網(wǎng)返點，這有利于擴大銷售網(wǎng)點?！安缓玫姆矫?，二網(wǎng)容易把成交價格打下來，這對購車用戶來說感受不好，給二網(wǎng)的返利也就出自銷售資金了。